利用用戶怕點營銷
2020-06-09 全球品牌網  梁勝威

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經常有朋友問我,未來的營銷應該如何做?我認為這是個大課題,很難給出具體的答案,相信菲利普·科特勒也難給出具體的答案。如果有人說他有具體答案,可以教導你如何如何做,我認為這是不現實的。

科技飛速發展的今天,我們根本無法預知未來的世界會是什么樣的世界。無法預知的世界就無法給出營銷的具體答案。正如一位商界大亨說的那樣:“不要跟我談戰略,什么戰略都很難規劃3年以上,最多也只能告訴你明年該如何做,甚至明年還要不斷地改變策略。”這就是現實,這就是為什么我們無法預測未來的現實問題。

不過,有一樣東西我們還是清楚的,那就是無論是什么樣的營銷,都是關乎人的營銷,面對的對象都是人。而人需要工作,需要生活,工作的目的也是為了更好地生活,健康地生活,有尊嚴地生活。

因此,我的觀是:未來的營銷一定是走進人們生活方式中的營銷,誰能夠走進用戶的生活方式誰就是贏家。這不是具體答案,但卻是值得研究的方法。走進用戶的生活方式首先要關注用戶的生活方式。關注用戶的生活方式,不能像過去關注產那樣,面面俱到,因為用戶的生活方式是多元化、多樣化的。所以,我們只須關注用戶的生活方式某些點就足夠了,或者說是關注用戶生活方式中那些點與我們的產品或服務有契合的地方就OK了。

關注用戶生活方式的哪些點?有人說是要關注用戶的痛點,關注用戶的痛點,沒有錯!不過,今天筆者要告訴你關注用戶另外的一個點,用戶的怕點。關注用戶怕點,利用用戶的怕點進行營銷。

就譬如這次突如其來的“新冠病毒”來說,本該紅紅火火、熱熱鬧鬧、幸福吉祥的新春,不得已全國上下、全民皆兵都投入到戰“疫”之中。由于“疫情”對每個人的影響持續發酵,所以每個人都非常怕,大家都怕被病毒感染。全國從農村到城市,從街道到小區,到處都在“封村”“封路”每個小區都有專人把守,都要檢測體溫,做好掃碼登記。具體到各地的境況雖有差異,但疫區作為一個整體,是這次疫情影響下最為脆弱的群體是確定的事實。我們每日都在關注著疫區的疫情,看醫護人員如何戰“疫”看“方方日記”了解疫區疫情控制狀況。我們看到,在疫區中,有的人轉眼間就失去了親人,失去了家庭,這種生死離別于一剎那間,你說誰不怕染病,誰不恐懼?這些天,我還看到媒體宣傳說很多國家都開始了“封國”行為。可想而知,全球每個人都怕到了什么程度。

因為怕,用戶不得不改變許多行為習慣,改變一些生活方式。又因為用戶生活方式的改變,營銷人就不得不重新思考過去的營銷模式和未來的營銷模式。我雖不贊成發“災難財”,但是利用用戶的怕點進行營銷的方法我認為還是值得倡導和借鑒的。有些營銷人就是順著人性這樣的弱點做到了無縫對接營銷。于是,出現了一夜之間搶空口罩、搶空雙黃連口服液、搶空消毒水的現象。一臺一拖二的口罩機器也從幾萬元一下子竄升到幾十萬、一百多萬元。利用用戶的怕點,人們開啟了新的營銷模式。

用戶都有怕點。有人怕寂寞,有人怕孤;有人怕說話,有人怕傷害;有人怕失去親人,也有人怕失去工作;有人怕沒有錢,有人怕沒有車,有人怕沒有房,有人怕娶不到老婆;有人怕生病,有人怕鬼,有人怕神,有人怕人;老人家怕身體不健康,小孩子怕大人不愛他;有人怕被欺騙,有人怕被冷落;有人怕挨打,有人怕犯錯;有人怕失去自由,有人怕太無聊;有人怕失去面子,有人怕沒有尊嚴。所有這一切都可能怕,總之,是人都有怕,是人都有很多害怕的事情。不是物質上的怕就是精神上的怕。怕,是人的常態。

利用用戶怕點營銷也應該成為一種常態營銷。如何利用用戶怕點營銷?

首先要找到用戶的怕點。就比如,女孩怕不漂亮,后生仔怕臉上生痘痘。生痘痘就是年輕人的怕點。一張青春靚麗的臉蛋如果生了痘痘就會不漂亮。痘痘是什么?痘痘其實就是痤瘡,一般分為尋常痤瘡、聚合性痤瘡、爆發性痤瘡等,主要根據嚴重程度進行劃分。痤瘡最基本的類型是粉刺,這種粉刺又分為開放性黑頭粉刺和閉合性白頭粉刺,黑頭粉刺是黑色的粉刺,就是俗稱的黑頭,主要是指鼻子或者顏面部位出現的小黑點。閉合性粉刺就是指白色的小丘疹,一般尋常痤瘡指的就是顏面部位出現紅色的炎性小丘疹,上面可以見到小膿頭,按壓的時候會產生疼痛。聚合性痤瘡則是在尋常痤瘡之上轉變過來的,指的是炎癥類型,表現為嚴重的結節、囊腫、竇道及瘢痕。爆發性痤瘡是指患者病情突然加重,伴有發熱、關節痛等全身癥狀。因此,這是很多人怕生痘痘的主要原因。

為了祛除痘痘,為了臉蛋漂亮,許多廠家就打出了關于防痘痘、祛除痘痘的化妝品。例如很多潔面乳、洗面奶就是專門針對防痘痘、祛除痘痘而進行生產的。小林去痘痘貼膜、百多邦祛痘軟膏、蘭芝控油膏等等。于是,祛痘化妝品應運而生,許多祛痘品牌也因此而茁壯成長。

其次,找到用戶怕點之后,你的產品或服務能否為用戶解除怕點,能解除用戶怕點,你的產品就會有市場。每個人的怕點可能都不一樣,但怕某一類總有相同之處。我們都懼怕細菌感染。舒膚佳通過廣告告訴你,公共場合容易細菌感染,回家后第一時間要記得用舒膚佳香皂洗。因為舒膚佳香皂含有抗菌活性成份迪保膚,在清洗過程中能有效去除皮膚表面的暫留微生物。清洗后,舒膚佳留在皮膚上的抗菌活性成分迪保膚能有效抑制皮膚表面細菌的再生。否則,你會讓細菌感染而生病,特別是小孩子。于是,舒膚佳成了大眾都需要的香皂品牌。

還有,利用用戶怕點營銷,不一定是要利用產品功能直接解除用戶怕點,很多時候,我們還可以利用情感解除用戶怕點,從而進行營銷。

例如,一些上了年紀的老人,尤其害怕寂寞,總希望有人陪著說話,以慰寂寥。俗話說得好:“鳥怕落單,人怕孤獨”現在社會有很多空巢期的父母,或是沒有伴侶的孤獨老人,由于無人相伴,不但孤獨寂寞,有時去世了都無人知道,這恐怕是人生最恐怖的事。你說這樣的生活不害怕嗎?

我有一個老鄉在學校退休后,因為子女不在身邊,后來一個推銷保健品的女孩在公園里經人介紹認識。認識后,這個女孩每天都對我的老鄉噓寒問暖。幾個月下來,我的老鄉不但每個月跟這個女孩購買保健品,還認了這個女孩做干女兒。又過幾個月,不知道是出于感情寄托,還是為了女孩更加對自己貼心些,我老鄉決定要把自己唯一傍身的一套房產也過戶給這個干女兒。他兒子得知此事后,從上海回來勸說老爹,自己勸不了,還叫上一幫親朋好友一起勸說。最后父子倆鬧掰了,直接鬧上了法庭,父子打官司。法庭上,老父親一句話一把淚地控訴著兒子,他說自從自己的老伴走了以后,一年也難得見兒子一面,打電話吉林快三過去,兒子總是說忙、忙、忙!有兒子等于沒兒子。他還說,他不怕死,但是怕寂寞,每天到公園里看別人下棋、寫字、跳舞,一坐就是一整天,晚上回到家空蕩蕩的,一個人吃也飽不吃也不知道餓,有誰可憐我?你說我這樣的生活還有意思嗎?我的房子給我干女兒,沒有錯,她也說過堅決不要,她說過只要我能夠幸福生活就行了,我雖然買她的保健品,吃了保健品,我的身體心情好多了。我兒子我養大他,送他到國外念書,但是,到頭來我得到什么?電話還是我打過去多一些,你們說我的房子值錢還是我目前生活的要緊?我老鄉的一席話,說得在座各位庭審人員、庭下親朋好友,都覺得很無奈也很傷心。

吉林快三案例說明了什么?這個女孩實際上并沒有直接在推銷產品,而是在做解www.watchlo.com除老人家怕寂寞這個怕點的服務。她通過與我的老鄉建立關系,每天噓寒問暖,解除了我老鄉的寂寞感、孤單感,從而達到了她順便銷售產品的目的,其實這就是利用老人的怕點營銷。

吉林快三當然,利用用戶怕點營銷不是叫你害人奪命,而是根據人性的弱點、缺點、優點,從而有的放矢地進行配搭產品和服務進行營銷而已。因為人害怕什么,什么就會折磨你。什么折磨你,你就會想辦法祛除什么,哪怕是付出不對等的代價。


梁勝威歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,十二年營銷管理,十一年企業咨詢服務;曾任廣東中順潔柔集團營銷總監,廣東匯海隆集團助理總經理;在各類管理、營銷雜志和網站發表管理和營銷文章200多篇,著作有《打造準上市公司管理模式》一書;營銷專家、管理專家,多家公司的營銷和管理顧問。目前專業從事營銷及管理研究和寫作。如果你想探討管理和營銷升級問題請加微信:13702359812<br>聯系郵箱:lsw812@163.com(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入梁勝威專欄

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