廠家發布新品時的六大死腦筋
2016-05-10 全球品牌網  潘文富

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不是所有的廠家老板,都是腦子非常清楚的;也不是所有的廠家老板,都能對經銷商換位思考的。在廠家的新產品發布的這個事上,就能直接看出來這個廠家是否真的了解經銷商,對這個新產品是真的有信心還是在忽悠經銷商。

  我們先來看看,廠家在發布新產品時,一般都是說些什么?

吉林快三  1,要么強調產品多么好、包括原料如何精挑細選、工藝如何先進、品質要求有多高、有害的東西統統不加、有益的東西都有加。

  2,要么強調產品多么新:新工藝、新配方、新材料、新概念、新主張。

  3,市場如何如何大,發展空間如何如何大。

吉林快三  4,廠家支持如何大,例如廣告投入力度、重金聘請的1線2線3線明星

  5,利潤空間如何大,毛利起步也是20-30個

  6,市場秩序如何如何,獨家經銷、區域保護、嚴管竄貨亂價等等。

  7,只要能現場訂貨打款,馬上就有進貨獎勵,報銷往返機票、送車、報銷某某費用、送物料送贈品等等,另外還有若干常年政策云云。

  8,再次強調說明這產品有多么多么好賣,利潤多么高、銷量加利潤、賺翻了~~~。

  當然,這些話站在廠家角度來說都沒錯,能用的溢美之詞都用上了,甚至違反廣告法的詞都用上了,按說應該能促動經銷商接受新品吧~~~~。

  這些套路能堅持用這么多年,也是說明另外一個問題,就是廠家的高層還是堅持站在自己的角度,不肯換位思考,不肯深入了解經銷商,數年如一日的把經銷商定位成銷售工具,而非合作伙伴吉林快三,同時也把經銷商自身的發展方向,簡單定位為純利益導向。

  可惜,這些套路的有效性逐年降低了,廠家老板也并沒有深入研究過背后的根源所在。然后就開始抱怨生意不好做,經銷商不好管不配合,我們廠家投入這么大,這些經銷商不識貨云云。看著自己的套路忽悠效果差了,就開始抱怨經銷商了。其實,從根上來說,這就是廠家老板自己的死腦筋在作梗。

吉林快三  接下來,站在客觀角度,來逐個分拆廠家在發布新產品時用的這些宣傳策略,是否真的打動經銷商了。

吉林快三  一、關于產品好

  這是廠家首先要強調的,諸如原料好(捎帶著把原料的生產基地也吹一番)、工藝好、品控好、營養好、口感好、包裝好、品牌好、總之是各種好。www.watchlo.com從前到后就找不出來一個不好的地方,看起來是面面俱到了。但在經銷商看來,卻包含了一個嚴重的問題,任何產品都不可能是完美的吉林快三,肯定有缺點。廠家說了一堆的優點,死活不說缺點,肯定是刻意隱藏了,或者說,廠家自己也不知道這個產品推向市場后,會出現哪些問題。說明廠家自己對這個產品還沒徹底摸透。

吉林快三  這就像有人給你介紹對象,說這個女孩子樣樣都好:身材好、年紀輕、相貌美、脾氣好、家庭條件好、父母好相處、房子車子都有了~~~~你會想到什么?條件這么好的怎么還沒嫁出去?東莞回來的?

  其實,實事求是的說點缺點,是不是更加的靠譜和真實呢?

二、是利潤好

  在產品好的基礎上,廠家進一步會強調利潤好,基本理論結構就是因為產品好,加上廠家的各種支持,所以好賣。好賣就會帶來利潤,并且還會算給經銷商看,諸如毛利空間如何、相比老產品如何好、比競品如何有優勢、進貨獎勵和年底返利高等等。

吉林快三  在稍微有點經驗的經銷商看來,你廠家這是哄小孩呢?!隨便提幾個現實問題出來:

  1,這只是理論值:還需要在假定產品真的好賣,終端不退換貨、外地不竄貨、市場價格不亂、本地不新增加經銷商、廠家業務人員不吃拿卡要,廠家說話都算話的前提下,才會產生的理論值。

吉林快三  2,沒有足夠的銷量作為支撐,單件利潤再高也沒有實際意義。

  3,為了達成進貨和銷售,經銷商需要付出的各類投入和精力,需要解決的各類問題,都是要涉及到成本的,這些成本是多少,會吞吃掉多少的毛利,這些廠家都知道嗎?

  4,廠家算出來的只是毛利而已,毛利不等于凈利,最終的凈利又會幾個點?按照國內經銷商的實際盈利水平,一般也就3-5個點的凈利潤值,也就是把廠家宣傳的毛利點,直接去掉一個零。30個點的毛利,最終也就三個點的凈利。

  5,利潤是后期才會產生的,但是在前期,是需要經銷商大量的投入,前期投入是不是一定就會有后期收益?不一定,這個風險具體有多少?廠家沒說,反正得要經銷商擔著。總而言之,廠家是肯定不會吃虧的。

  三、廠家支持力度大

  強調廠家對市場對經銷商的支持如何如何大。諸如各種廣告投放計劃、重金聘請的明顯代言人、豐富多彩的地面促銷活動、大量的新奇贈品、配套的陳列物料、乃至各類進場費陳列費的支持等等。若是今天就打款訂貨,或是訂貨量達到一定數量,還有進貨獎勵、銷售返利、報銷客戶往返機票、安排出國旅游、甚至是送豪車~~

  從表面上看起來,這廠家似乎在下血本了!但是,在商言商,只有錯買的,沒有錯賣的。這些所謂的投入,歸根結底是出在哪里?廠家老板真金白銀的掏出來?稍有點經驗的經銷商一眼就能看出來,這不都是羊毛出在羊身上嘛,所有的投入,最終都是要折算到產品價格里的,產品的價格必然是虛高的。甚至是三塊錢的產品,出廠價提升到八塊,再拿出三塊錢出來做市場投入。這種把戲已經玩了幾十年了,仍然有廠家樂此不彼(因為傻經銷商年年都有),也就是說,廠家所有的投入,最終都是經銷商自己買的單。諸如廠家犧牲當前利潤,從規模利潤上省出錢來,或是有投資商吉林快三燒錢,十之八九都是騙人的玩意。

  再有一個問題,這么大的投入力度,廠家還能玩下去,說明還有的賺,說明這產品的實際價格很低,諸如一瓶飲料的液體成本只有一毛多錢云云~~~~。這么低的產品成本,與廠家所宣稱的原料質量上乘,設備先進,品質保障之間,就存在矛盾了。這世界上真的存在又好又超級廉價的商品

吉林快三 四、領先優勢明顯

  動不動就是行業首家XXX,直接把競爭對手甩在八條街外,甚至是能上升到行業洗牌的高度!經銷商們!抓住了這次商機就是抓住了與財富握手的機會!來吧,COME-ON~~~~。

  優勢都是相對的,別人沒有的,你有,那才是優勢。可是,廠家的所謂優勢在經銷商看來難免有幾點疑問:

  1,若是產品層面的優勢,難道就不考慮競爭對手的模仿嗎?中國From EMKT.com.cn人創新能力不咋地,模仿能力可是世界一流的,廠家有什么辦法能確保競爭對手不模仿?專利技術?特別的保密工藝?特有的原料來源?核心技術掌握人已經被廠家老板打斷手腳用鐵鏈子栓在地下室里?

  2,若是市場策略層面的優勢,在當前的市場環境中,創新的市場策略只要使用一次就基本報廢了,重復下去的效果很難保證,要想持續的推出全新的市場策略,就需要有強大的市場部門。但是,中國企業能說有強大市場部門的,恐怕也就幾十家吧。

  3,若是執行團隊的優勢,有的廠家老板還喜歡把業務團隊拉到臺上給經銷商們跳個忠字舞、喊喊口號跑跑步。可是,在中國企業,最不靠譜的就是人了,廠家老板怎么能保證這個業務團隊沒人離職?不會被挖走?不會變味?永遠能保持打雞血般的工作熱情?

  五、老人賣新品

  廠家推出的新產品,總得要有業務人員來負責具體推進。那么,是當前的老員工來賣新品還是新團隊來賣新品?

吉林快三  絕大多數廠家并不會為新品專賣配置新團隊,肯定都是當前的老團隊來負責新產品,在廠家看來很正常。但是,在經銷商看來,恐怕就不是這么回事了:

  1,先選人、再選貨,再好的貨,沒有廠家業務員的全力跟進,也是賣不好,一般的貨色,只要大家敬業肯干,也是能做出來的。

  2,經銷商對廠家的老業務團隊是比較熟悉的,對他們的工作態度、執行能力、穩定性、敬業精神等等情況很是了解(若是不了解的話,說明這個廠家在經銷商心目中壓根就沒位置),若是已有印象但比較負面的話,經銷商會認為這些玩手機打游戲躲酒店吉林快三里看電視擅長鉆空子占便宜甚至主動向經銷商伸手要錢的業務員有能力有態度能做好新產品?

  3,若是廠家業務人員的工作能力一般。那么,在新品發布前期,有沒有讓經銷商看到有些明顯的變化?例如工作態度、溝通能力、業務能力、思維方式、乃至執行力。若是什么都沒變,新品對應的各種要求肯定要比老品高出很多,如何來應對?

  4,若是合作時間比較長的廠家,當前或是前任業務人員與經銷商之間,是否還有歷史遺留問題沒處理干凈的?若有遺留,且不論金額吉林快三大小,這在經銷商心里總是一個疙瘩,若是這個老疙瘩不解除,經銷商會有信心來接手新產品嗎?

  5,若是新廠家招商,經銷商往往通過網絡查詢該廠家所發布的招聘信息,若存在大量的業務崗位招聘,經銷商心里馬上沒底了:這人都還沒招到位,今后這新產品怎么賣?或是通過廠家在現場業務人員的實際表現來判斷,若是看到穿統一制度的廠家業務人員,各自低頭玩手機,不照看來賓,而是擠在一堆聊天說笑、舉止猥瑣調戲酒店服務員、或是開席時把桌上的香煙撒一圈之后,剩下的直接裝到自己口袋里~~~~~~。看看臺上廠家老板慷慨激昂的發言,看看眼前這些業務人員的所作所為,經銷商還有信心賣這個廠家的新產品嗎?

  六、精益求精

  我個人最怕廠家老板說這個,諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類、工藝上如何講究、品質監控上如何嚴格認真、千分之幾萬分之幾的品質要求、品質差一點都要報廢、不允許一點一滴一瓶一X的不合格產品出廠云云。

吉林快三  這樣的話,說的太過了,過頭的話就是吹了,客觀的來說幾點:

  1,流水線作業生產,難免有點差錯率,也是正常的,軍工廠做炮彈,也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說的太絕對。

  2,強調在品質上的嚴格要求,很容易導致經銷商的過高期望值,認為在市場動作和廠家業務人員素質及執行力方面,也應該相應的水準,結果~~~~。

  3,如果這個廠家不靠貸款,完全是自有資金,甚至只是動用了大老板不到十一分之的資金量,短期內也不圖利潤,也不打算上市吉林快三,這么精益求精的做品質倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力,上市前的業績壓力,廠家怎么可能有心思在生產環境搞的如此精細。

  4,與其強調品質多么好,不如事實求實一些,說明在正常情況下的正品率是多少,若是產品存在質量問題,相關吉林快三退換貨的標準流程量化清楚。

  總而言之,經銷商的確是需要新品的,并且是持續需要。但是,廠家在發布新品時,更多只是站在廠家自己的角度來推新品,對經銷商在新品引進及運營方面的實際情況考慮的較少,以為把新品說的完美無缺,經銷商就會肯定喜歡,再加上足夠大的進貨獎勵政策,就能直接促進打款進貨。所謂成熟,就是能換位思考;所謂愚蠢,就是一切以“我認為”為基準。廠家老板腦袋里這些死腦筋不換,新產品的成活率就很難提升起來。


潘文富歡迎與globrand(全球品牌網)作者探討您的觀點和看法,潘文富:經銷商問題研究者。私營業主出身,經營家族經銷商公司十多年,同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職,具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的實戰基礎。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化,公司化改造,創新經營策略,營運成本節約,廠商關系優化等方面,擁有全國最大的經銷商課題庫,對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究。http://www.panwenfu.com EMAIL:panwenfu@vip.sina.com 武漢辦公室:027-8396 8251 83968132(傳真)上海辦公室:021-52353796 52353769 (傳真)(與我聯系時,請說明您是在“全球品牌網”看到這篇文章的。) 進入潘文富專欄

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